“大公司服务小客户，小公司服务大客户”，是行业内经常会听到的一句话。而这里所说的小公司，就是指合同物流。合同物流为什么长不大，是困扰很多企业的一个难题。到底是受行业所限，还是受模式所困?合同物流市场是否会被其他的业态蚕食?7月18日，在运联举办的“联动2020：华南物流研讨会(深圳站)”，相关人士就专门讨论此问题并一起探讨了合同物流的发展新方向。

  合同物流发展的痛点，一是增长缓慢，整体而言体量较小;二是拓展新业务比较困难，明明在原本的行业已经具有了一定的优势，但拓展新业务时，却多有碰壁。

  这些现象在运联研究院发布的《2019年合同物流发展研究报告》中，通过数字能体现得更明确。报告显示，国内合同物流企业主要以中小企业为主，营业额基本都在亿元以内，很多企业在很长时间内都基本保持在10%低速增长，甚至是不增长。其中，大型企业主要是国企以及与商流关联密切的企业，而更多的企业分布于第四、第五梯队，他们或是服务特定细分行业的几家客户，或是承接大型三方的货，做运力管理。

  从商业模式的本质来看，合同物流“长不大”的原因在于边际成本下降空间小。合同物流企业主要的产品类型，是大票零担和整车运输，而这些产品边际成本下降空间小，很容易陷入“规模不经济”的困境。

  合同物流的出现，是为了帮助货主降低寻源成本、交易成本、信任成本。但信息化技术的发展已经降低了上述成本，因此留给合同物流企业降本的压力变得大了。

  运联研究院研究总监聂树军表示，合同物流提供的是一种非标准化的服务，不同的客户往往有不同的要求;因此，合同物流企业需要面对多种个性化的要求，配置不同的资源，而每增加一个客户，资源组织难度就会进一步增加。这就是为什么很多合同物流企业一提发展就很“痛”的原因。

  从资源专用性和服务深度两个角度来说，合同物流企业服务的行业，仅有少数是有服务壁垒的，而更多的行业是交给充分竞争。从2019年合同物流50强排名中也可以看出，除汽车和危化行业外，基本都是一家企业同时涉及多个行业，且主营行业不突出。

  因此聂树军提到，合同物流企业在拓展新行业的业务时，要先匹配好各类资源，这样虽然会有“阵痛”，但过了“磨合期”的后续发展会比较顺利。

  联合，会是合同物流未来的发展方向吗?

  每个行业都要特别警惕来自外部的变革力量，对于合同物流企业来讲更是如此。

  参加此次活动之前，招商局创投副总裁钟晨去了一趟郑州，他猫在批发市场观察了很久区域网企业的业务模式。钟晨发现，很多区域网企业现在已经在做合同物流的服务了，比如说仓储和短线、市内配送等。区域网企业在当地深耕多年，通常都与客户有很长时间的合作，粘性较高，比较容易拿到这类的业务。

  不止是区域网，合同物流企业有时候还会面临和自己下游的供应商企业同台竞标的场面。甚至，有时候因为供应商企业拥有车辆等自有资产，其价格上比合同物流企业更有优势。

  此外，目前专线整合平台的角色也开始慢慢发生变化，它们不仅是运力的整合平台，也可以是货源的整合平台。虽然目前来说专线整合平台还没有加大力气做直客企业，但未来会如何尚不可知。

  那么，面对这些外来冲击，合同物流企业该如何应对?

  钟晨提出了一个猜想，他认为合同物流的产品主要有三种：仓储、大票零担和短线配送，而所有从运力端出发的企业都可以和合同物流企业通过仓这个节点融合。尤其是随着货主企业规模增大，它们对渠道的掌控力会越来越强，未来的渠道可能会不做分销，只做触达;整车拆大票，大票拆中票，中票拆小票，零担越来越零散化。

  而资源越分散，管理难度越大，合同物流企业价值就会越大。合同物流企业可以依靠自身相对于货主企业的订单密度优势，建立起专业化的资源管理和协调能力。从这个角度来看，整合会增加合同物流的竞争力。

  顺丰快运战略部高级经理罗欣磊表示，仓、快递、快运在大客户业务上有天然的连接性。德坤物流副总裁马文君也表示，德坤物流目前正在布局建仓，仓，未来是供应链的一部分，有了仓供应链服务才能做得更全面。

  合同物流与三网融合的猜想，背后反映出的是随着市场发展，企业对物流的需求越来越趋向于整套物流解决方案。合同物流企业面对市场需求的变化，也不得不朝着可以提供整套解决方案的方向发展。

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